Sfruttare il collaterale elettronico per i responsabili del marketing e delle agenzie assicurative

Che cos’è eCollateral e perché è un aspetto importante del marketing delle agenzie assicurative in generale e dei lead delle agenzie assicurative in particolare? Cominciamo con una definizione di eCollateral. Il materiale di marketing è la raccolta di supporti utilizzati per supportare le vendite di un prodotto o servizio. Questa garanzia ha lo scopo di rendere le attività di vendita e marketing più efficienti ed efficaci. Il marchio è solitamente incorporato in questo tipo di garanzia. eCollateral è la versione elettronica del materiale di marketing, a volte indicato come materiale digitale o adempimento digitale.

Il tradizionale collaterale di marketing assicurativo cartaceo è sempre stato parte integrante di un efficace programma di marketing per un’agenzia assicurativa, spesso strettamente integrato per aiutare a produrre contatti per agenzie assicurative. Due decenni fa, ad esempio, gli agenti spesso “vagliavano” i loro potenziali clienti, spedivano per posta o lasciavano fisicamente garanzie mirate. Oggi, tuttavia, con così tante agenzie che utilizzano comunicazioni incentrate sul web, inclusi messaggi di posta elettronica personalizzati, campagne di eMarketing e altre iniziative di web marketing, eCollateral è, o almeno dovrebbe essere utilizzato molto più spesso dei tradizionali materiali collaterali cartacei. E, naturalmente, l’eCollateral dovrebbe essere strettamente integrato in un’agenzia di assicurazioni o in un processo di gestione dei lead e di marketing basato su un broker.

Molte agenzie non dispongono di un processo di consegna dei lead ben definito o documentato e molti agenti non dispongono ancora di eCollateral professionale da utilizzare per la realizzazione digitale. In passato, gli agenti avrebbero potuto utilizzare il termine “abbandono”, poiché lasciavano un opuscolo dell’agenzia dopo ogni chiamata di vendita. Oggi, sebbene ci siano ancora opportunità per farlo, una parte significativa della comunicazione è basata su e-mail e web e eCollateral di qualità è un must per qualsiasi agenzia.

Poiché le agenzie investono più tempo e risorse nel marketing digitale, inclusi siti web aggiornati di agenzie assicurative, eMarketing, social media marketing, SEO assicurativo, blog, ePublishing e video per citare alcune delle iniziative di web marketing più comuni, è importante che gli agenti valutino le loro offerte di eCollateral e le integrano nei programmi di marketing e lead generation delle agenzie assicurative. Questo è spesso un esercizio sottovalutato, ma è una componente tattica estremamente importante per gli agenti ed è qualcosa che può e deve essere usato ogni giorno.

Ad esempio, supponiamo che la tua agenzia abbia ricevuto un lead di agenzia di assicurazioni in entrata. Possono esserci molti tipi di lead in entrata e possono incrociare molti tipi di prodotti, da PLI a P&C a Benefits. Le fonti di piombo possono essere sia tradizionali che digitali, come:

  • Chiamare
  • Modulo web
  • Impostazione appuntamento (campagna di telemarketing)
  • Risposta alla campagna e-mail
  • Passaparola
  • Pubblicità tradizionale
  • Referral
  • Pay per Click (PPC)
  • Social media
  • Banner pubblicitario

In questo esempio, supponiamo che il lead in entrata sia il risultato di un modulo web che è stato compilato da un potenziale cliente da una campagna di posta elettronica. Il tuo produttore ha chiamato il potenziale cliente, lo ha qualificato e poi ha programmato un incontro in loco, per una settimana dopo. I passaggi successivi nel processo di gestione dei lead sono molto importanti, richiedono eCollateral professionale e dovrebbero essere ben orchestrati. Questo produttore ha un’intera settimana per continuare il processo di costruzione del rapporto stabilito nella teleconferenza iniziale. È un’opportunità per dimostrare professionalità, credibilità, organizzazione e attenzione ai dettagli. Lui o lei ha una settimana per aiutare a stabilire le aspettative per quello che dovrebbe essere un ottimo primo incontro. Un esempio di un processo di gestione leader che integra eCollateral potrebbe essere simile a questo:

  1. Invia immediatamente tramite e-mail un invito professionale di Outlook, incluse le informazioni di contatto dell’agente.
  2. 48-72 ore dopo, follow-up con un’e-mail e allegato eCollateral sull’agenzia e / o soluzioni o informazioni specifiche applicabili al potenziale cliente. Queste informazioni dovrebbero essere professionali e sintetiche. Ad esempio, un PDF aziendale di una o due pagine o un caso di studio (o entrambi). Il Case Study dovrebbe essere direttamente applicabile alle esigenze del potenziale cliente, P&C, Benefit, PLI, ecc. L’eCollateral dovrebbe essere aggiornato, marchiato e trasmettere la professionalità e la proposta di valore dell’agenzia.
  3. Il giorno prima della riunione, follow-up con una rapida e-mail, conferma dell’ora, chiamata in # o riunione web o altri dettagli.

Questo processo avrebbe senso per una riunione programmata una settimana dopo, ma avrebbe bisogno di modifiche se la riunione fosse programmata più vicino alla chiamata in conferenza iniziale o più lontano dalla chiamata iniziale. Indipendentemente dalla latenza della pianificazione, un PDF eCollateral professionale di una o due pagine aiuterà a trasmettere la professionalità e l’esperienza di qualsiasi agenzia e produttore. Se la tua agenzia non dispone di una libreria di contenuti eCollateral per i tuoi produttori, questo dovrebbe essere un elemento di marketing ad alta priorità.

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